宇商理财梁释贤：支付的价值

支付现在很热，真的很热。

不但热，还很有争议。

支付是个亏钱的买卖，谁沾谁倒霉。

支付是个赚钱的神器，拥有支付，天下我有。

金融集团必须有支付牌照。

O2O公司必须有支付牌照。

…

对，或错？

　　想找到答案之前，首先，你要了解什么是支付。

　　普通的朋友，认为支付就是网络支付。

　　金融圈的朋友，听说过支付大概有三种牌照，收单，预付卡，网络支付。

　　支付圈的朋友，知道其实是分六种类型：银行卡收单、互联网支付、移动支付、电视支付、固定电话支付、预付卡发行与受理。

　　其中，电话支付已经随着固话的衰落日落西山；电视支付在电视日渐式微的趋势中亦属于小众产品。

　　目前备受关注的是收单、互联网支付、移动支付、预付卡。这四类也受益于牌照停发，价值飙升，成为并购的热点。

　　很多集团公司、上市公司都对支付有着莫名的好感，欲收入囊中。然而是否可与主业联动，是否可盘活资源，是否提升核心竞争力，是否可成为新的增长点；是防御性布局还是进攻性投入，是市值管理还是实打实做出业绩....，等等，在当下支付牌照动辄数亿的估值压力下，并购行动其实顾虑重重，这些问题不得不深思。

　　我们来看看几种牌照的价值、限制未来趋势，尝试找到一些启示。

　　一、收单：

　　面向B端商户的收单业务，有一个独特的生态链。

　　参与的主体有银联、发卡行、支付公司、外包收单服务商、商户。

　　收单行业这么多年一直践行的是7：2：1的分润方式，支付公司和收单服务商分的只是2.为了扩大利润，一直以来跳码，套码、二清沉淀资金等非常规手段成为利润的主要来源。在此模式下，支付公司，收单服务商虽然赚不了什么钱，但总有前述一些变通的方式捞点外快，相安无事的维持着生计。

　　然而这一切即将被打破，银联推出的借贷分离新政将于2016年9月实施，届时将实行市场化费率，打破现有行业利润分配格局，整个行业将进入全新的未知时代。

　　在原有固定费率时代，支付公司靠的是大量发展代理商，二清公司，扩大流水量提升收入。

　　在市场化费率时代，各类支付公司、服务商的诉求将出现分化，有的想赚直接的服务费利润，有的把支付当做入口，有的把支付业务投入亏损当做市场费用进而推广其他业务。那时定价将分化严重，极低费率甚至负费率都有可能会出现。再加上套码、二清已无套利空间，小的收单支付公司或服务商，在市场上预计将很难生存。

　　收单能获取的资源是：B端商户，商户的流水沉淀，商户的交易数据，部分c端用户，收单的服务费。

　　借贷分离后，受制于市场竞争，收单服务费将急剧减少，收单业务本身将成为没有太大价值的业务。

　　此时需要深挖其他几块资源的价值。

　　1）商户用户：

　　具备覆盖社区能力、具备最后1公里的服务能力。若本身主营业务就需要多网点，多终端，广覆盖的，可以把收单业务当做切入口，大量发展商户，进而改造商户成为自身的服务终端。

　　2）交易数据：

　　收单可获取流水数据，最直接的产出是POS流水贷。进一步，若能打通收银CRM系统，掌握商户动态库存，则想象空间将会巨大，集中采购、供应链服务等等服务，可以延伸出很多新业务。

　　3）C端用户：

　　传统的收单服务是没办法获取C端用户的，但微信支付可以。通过微信支付可以获取公众号粉丝，转化为用户。这些用户可以用来帮商户做CRM，也可以用于推广其他主营业务的服务。喔噻，钱方等均是这方面的服务机构。

　　小结：

　　依靠收单业务赚钱的日子将越来越难过，收单机构务必深挖商户需求，提供增值服务；想尽方法获取C端客户，并找到变现方式，把自己发展成为互联网公司，大数据公司。这条路的逻辑在于短期有概念可获取风投资金维持生存，长期可做大规模越过盈亏平衡点。纯收单的服务机构，仅靠收单维持商户的关系是很脆弱的，可代替性很强无法形成护城河，地位岌岌可危。未来这个领域，也适用28定律，少数巨头垄断，多数小公司艰难度日。

　　总而言之，收单牌照价值不在收单，在于商户，在于客户，在于助推主业。

　　二、网络支付及移动支付：

　　泛行业的网络支付，格局已定，支付宝、财付通（微信支付）、银联在线、快钱，瓜分了约90%的市场。

　　泛行业的移动支付，除了以上几家，设备厂商（华为、三星，苹果等）、电信运营商也是重量级玩家。

　　泛行业领域，后来者，几无机会。

　　大多选择投入网络/移动支付的公司，考虑有俩：

　　1、省成本：

　　网络支付费率1.5%~2.5%，移动支付2.5%~6%不等，当一个公司营业额达到百亿级时，继续使用第三方支付将显得很不经济。笔者了解到好些公司支付团队只有几十号人，一年成本1~3千万就可以养活一个团队，数百亿规模流水时自建支付平台可以省下不少成本。

　　2、数据保密

　　使用第三方支付时，数据明细要传递给支付公司，对于视数据为生命的互联网公司，是无法忍受这种受制于人的情形的。

　　于是我们可以看到京东、国美、苏宁等纷纷自建支付平台。

　　3、生态圈建设：

　　支付对于大平台的生态圈的建设，还有延伸的强价值。

　　1）资金闭环：上下游的资金流动在闭环中流动，平台方完全掌握上下游的资金流动，资金沉淀。提高体系内的交易效率、降低资金风险，同时可做到信息流与资金流合一，提高平台方在价值链中的地位及价值，巩固护城河。

　　2）金融服务：有支付数据之后，平台型公司可切入金融服务市场。大数据授信、应收账款融资、担保支付、理财等自然可顺势推出。

　　小结：

　　大流量，大平台，致力于垂直行业四流合一（商流、信息流、物流、资金流）的生态型公司，应该具备支付牌照。通过支付方可打通任督二脉，与行业各方进行深度整合和紧密连接，逐步构建一个垂直行业的王国。

　　三、预付卡

　　预付卡，比起前面两者，商业价值较佳而战略价值稍逊。

　　预付卡的市场定位是取代各商超自己的购物卡，为客户提供更多类别商户、更多网点的选择。

　　预付卡的作用，笔者看来，大体有：

　　1、现金池

　　这是预付卡的最重要的价值，单用途预付卡，资金可由发卡方支配，按20亿计算，投资回报率年化6%，就有1.2亿收入，非常可观。多用途预付卡，则需要进行资金存管，但据笔者了解，还是可以从资金池存管的所在银行，按资金池的一定比例以较低的利率贷出资金，通过运作后产生利差，也会有不菲的收入。

　　2、沉没资金

　　预付卡大多是有有效期的，很多用户各种卡一多起来就记不住准确的有效期，很容易过期失效。这个比例最高可达到几个点。对发卡企业来说，这可是纯收入！

　　3、提前锁定消费

　　预付卡切的是员工福利及礼品市场的生意，因其价值等同于货币，用途较广，还具备一定流通性，而广受欢迎。

　　一些知名百货，其预付卡消费可占到营业额的10~20%，通过加强营销，切分福利及礼品市场，把资金锁定在本商超或本卡商圈，提前锁定营业额。

　　4、异业联盟

　　通常，预付卡的商户，搞定大型百货，超市就可满足80%的需求。市场上出现的预付卡服务商，也会去开拓多种业态的连锁型小商户。当然，商户数量是一个预付卡的重要卖点。但很多其实在布局，打造一个异业联盟平台。

　　预付卡一端连接个人，一端连接商户。服务商就有机会变成一个服务的平台。

　　这个平台，可以为商户提供促销服务，CRM客户关系管理服务，异业互为引流、联合促销等。

　　小结：

　　预付卡通过整合商家资源，利用消费延迟特性，通过金融杠杆进行资金运作成为主要盈利模式，而对于远大抱负的企业而言，还可以通过此服务进行战略延伸，成为平台型公司，积累商户、客户资源后，并寻求更多变现渠道增加利润来源。

　　综述：

　　总体而言，今时今日，对于绝大多数企业而言，支付本身已不是一个香饽饽。要用好支付，必须要有强大的资源配套能力，模式创新能力，整合规划能力。最好不要把支付当做一个盈利业务去看待，而是把它当做一个工具去“运用”。用它整合行业资源、打造资金体系内循环、积累海量用户、沉淀海量数据，构建场景化金融服务、输出支付能力、输出金融服务能力，深挖资源变现价值。运用的好，将成为商业集团军的精锐骑兵部队，可收奇效。

　　作者简介：

　　梁释贤：上市公司旗下互联网金融平台宇商理财总经理，暨资深金融科技分析师。