联想“联网”Juniper 背后的两点战略思考

　　文/郑凯

　　进入2016年以来，联想的企业级业务就一直不断的合纵连横。

　　我们来梳理联想在整个2016年的发展脉络：在超融合架构方面与Nutanix开展深度合作，基于HANA实时内存数据库与SAP进行合作，基于容器技术在数据中心业务与DaoCloud建立战略合作，今年3月与网络厂商Juniper建立全球战略合作。

　　显而易见，以企业级业务集团升级为数据中心业务集团（DCG）为原点，联想不断的围绕整体数据中心解决方案的不同维度上进行有意识的补强。近两年来，联想逐渐将大船的模式，转为舰队模式，联想DCG集团也将逐渐向企业级航母晋级。

　　联想集团高级副总裁、中国区总裁童夫尧，瞻博网络全球高级副总裁兼亚太区总裁华督宇代表双方签署战略合作协议

　　在8月23日，联想和Juniper共同宣布：在中国区签署了一项新的合作协议：联想从今年第三季度开始将在中国分销瞻博网络的产品，以独立产品或与联想产品一起的形式销售给客户。这是继今年三月份达成的为企业客户和全网规模客户提供下一代数据中心基础设施解决方案的全球战略伙伴关系之后，双方在中国区合作的进一步加强。

　　在中国市场，联想“联网”Juniper意味着何种战略思考？

　　从联合到更深层次的整合

　　联想集团董事长兼CEO杨元庆亲自出席了这次的合作签约，并在微博上表示，“Juniper是网络通讯设备领域一把好手，未来联想将和它继续联手，给数据中心市场垒基，为各行业客户带来一流解决方案。”

　　由此可见，联想对Juniper的重视。在今年3月，联想就先一步与Juniper建立全球合作伙伴关系，两家公司将利用各自的产品和技术组合的协同效应，为企业和网络规模的客户，构建下一代的融合、超级融合和超大型数据中心基础设施解决方案。

　　其实，在此之前业界一直有联想并购Juniper的传言，原因就是在于：联想的强项在于服务器、存储领域，而瞻博网络的强项在于网络和安全，两家都核心技术领域均处于业界领先地位，双方的合作天生互补。再有戴尔并购EMC的背景，带来了企业级巨头产品线整合的潮流。这就很难不对联想和Juniper的关系展开想象。

　　联想集团高级副总裁、中国区总裁童夫尧

　　联想集团高级副总裁、中国区总裁童夫尧也表示，“联想很重视和Juniper的合作，双方的CEO都已经有过比较广泛的探讨了，我们跟Juniper在中国的合作是广泛的多种形式的，我相信随着联想和Juniper的合作，我相信我们在各种相关的领域，都会进一步探讨更深层次合作的可能性。未来双方的目标，是成为中国数据中心市场的第一。”

　　Juniper全球高级副总裁兼亚太区总裁华督宇则说，“从技术发展的趋势看，计算/存储和网络携手，势在必然。Juniper在网络技术，特别是软件定义广域网技术上，可以很好满足数据中心用户的需要。”

　　所以，联想与Juniper的合作，不会仅限于联合，而是更深次的整合。第一，将产品技术和各自优秀的解决方案，根据客户的需求进行整合，这是可以肯定的。第二，不排除未来两家厂家会通过共建联合品牌或是合资的方式，继续深挖中国的数据中心市场。

　　从渠道合作到整体解决方案的协同创新

　　根据双方的合作协议，联想从今年第三季度开始将在中国分销瞻博网络的产品。这是两家公司在中国市场敲定的最核心的细节。华督宇也说，“Juniper是一家技术擅长的公司，并不擅长市场推广和渠道的建设，与联想的合作可以迅速弥补Juniper的不足。”简单看起来，这似乎只是一个分销协议，实则不然。

　　联想与Juniper高管合影

　　首先，前有联想和Juniper的全球战略合作，这项合作的目的是，打造简化、灵活和高性能的解决方案，并能让客户以更低的运营成本和更快的速度将其投入应用。此外，两家公司还计划针对企业客户、服务提供商、渠道伙伴及系统集成商在全球范围内围绕产品进行联合市场推广计划合作。

　　可见，双方的合作层面在于产品和技术的深度整合，甚至包括根据客户需求，联合研发符合市场需求的产品类型。渠道伙伴和针对系统集成商的拓展，只是整体合作的一部分。

　　其次，联想的大本营在中国，正如华督宇所说，“中国的渠道情况很复杂，Juniper所能覆盖中国市场还比较有限，而与联想的合作使我们对中国市场的覆盖提高，绝不是一个等级的提高，而是一个很大幅度的提高。”

　　联想在中国市场有强大渠道覆盖和品牌影响力，还有什么比中国市场更适合做双方在商务和营销上的联合推广的试验田呢？中国市场走得通的模式，可以迅速复制到全球的其他市场。这是一个一通百通的过程，也是一项很接地气的长远思考。

　　第三，早在今年初，童夫尧就提出，在中国区要重新塑造联想高端品牌的辉煌。联想也一直沿着这条路在走着，联想在并购IBM x86服务器业务之后，已成为全球第三、中国第一的x86服务器厂商，在可靠性、性能、工程和安全性方面处于行业前列，并具有极高的客户满意度。

　　但是，联想在成立DCG集团之后，摆在眼前的市场空间，变成了870亿美元的数据中心市场，除了联想自身的产品能力之外，联想还需要在各个领域能够和联想互补的世界级品牌来提升对新市场的影响力。

　　而作为网络创新行业的领导者之一，Juniper在全球网络设备市场具很强的优势，并且SDN/NFV产品已经在全球主流运营商网络中落地。所以，双方的合作，除了在产品技术上的互补，在渠道体系上互补之外，两个顶级品牌的合作，对用户的心理是具有一定的冲击力的。

　　最后，今天的企业级市场已经发生了很多变化，过去垂直专业的公司可以在市场上活得很好，但随着云计算的趋势，数据中心的变革让用户更容易接受一体化的解决方案，企业级的公司在技术、产品和解决方案，甚至公司架构上的整合还会加速。联想和Juniper的合作，在未来依然有很多的想象空间。