)在国际贸易中，国际海运费用起伏波动较大，淡季与旺季的运费相差较多，因此，国内厂商往往更愿意报FOB价格，不愿承担CFR或CIF条款所带来的运费涨跌风险。
一般情况下，FOB付款条件下的海运会如此安排——买方提前告知卖方其指定的货代或船东，卖方按此要求提前订舱；国内货代收到S/O（拖单）后，会与国外代理联系，并告知买方此票货的预计船期、运费及航行日期；在得到买方的同意及确认后，国内货代才会安排舱位及放柜。
但很多出口企业都曾遇到过如下状况——最迟装船期即将到期，买方却迟迟未能确认船期。面对这样棘手的问题，企业们往往束手无策，急得团团转。但这果真无计可施吗？答案当然是否定的，而其中的关键就是如何在FOB下更好地完成信用证操作。
商海波诡云谲，谁更棋高一着？
国外买方（A公司）向国内卖方（B公司）采购数千件灯饰产品，此产品上印有A公司标识，且按其设计进行包装。合同达成后，A公司按时开出了即期不可撤消的信用证，信用证上标明了A公司指定的货代及联系方式。该批货的最迟装船期是：2010年1月18日。
2010年1月初，B公司按信用证要求向A公司指定的货代订舱，但国内货代未接到国外代理通知，迟迟未能确认舱位。在联系A公司后，B公司获知——A公司要求己方必须提供出货样品一套，届时方可确认船期。根据对方要求，B公司旋即向其快递了一套出货样品，但A公司以出货样品质量达不到要求为借口，拒绝确认船期。
实际上，该产品系手工产品，细微瑕疵在所难免，并不足以影响对方销售，A公司此举很大程度上源于金融危机带来的冲击。对此，B公司提出可签发质量保函，全权负责由于质量引起的索赔问题，然而A公司仍表示无法接受。就在双方反复交涉的过程中，距最迟装船期已不足一周，若A公司再不确认舱位，就会错过该期，随之引起的延期交货也将为交单平添困难。于是，B公司反复与对方进行沟通，A公司给出了如下二选一的解决方案。
一是A公司以担心货号质量为由，提出取消订单。由于该批货印有A公司的标识，且包装也是按其设计印制，已无可能转手卖于他人，这将给B公司带来巨大损失。二是A公司同意先行出货，但B公司必须保证销售中未出现任何质量问题，A公司届时才会给B公司安排货款。
无奈之下，B公司表面同意，答应A公司在出货后立即将提单邮寄到美国，待A公司全数售完后，再汇款给B公司，且一切正本单据不再交单到银行。在达成上述一致后，国内货代终于在1月14日得到A公司确认，立即安排装柜上船，刚好赶上了最迟装船期。但是，在拿到提单后，B公司迅速准备好完整的单据，直接交至银行，对A公司催促邮寄正本提单的做法不予理会，并于数日后顺利拿到全额货款。
诚然，在以上例子中，双方均以不同的手段，意图实现各自之根本目的。A公司面对惨淡的市场，在B公司制造了该批具有不可转售性质的产品后，试图以质量问题取消订单或先销售、后付款；B公司也存在欺骗对方的行为——遵守约定则担心A公司在销售后以质量问题不付款，取消订单则难觅其他采购商——即先行假装同意A公司后续要求，待发货后重回常规流程。
以上做法莫不在于商人逐利的本性，故本文不探讨欺骗与否的问题，只谈论A公司为何算盘落空，B公司怎样于刀尖上成功地完成了此单。
具体来看，这还要归结于信用证的付款特点。此信用证为即期不可撤消的信用证，银行是付款的保证，承担第一性的付款责任。在收到完整清洁的单据后，银行需履行付款的责任，即信用证以银行信用取代了商业信用。这一特点极大地减少了由于商人间交易的不确定性而造成的付款不确定性，为进出口双方提供了保障，而B公司正是基于此条件达成了自身目的。
欺为下策，何谓上策？
对于FOB条款下的信用证付款问题，出口企业可通过以下五点加以防范。
一是信用证的付款条件必须是即期不可撤消的信用证。对于可信度较低或风险较高的订单，卖方可要求使用产前给付一定比例定金、之后再付尾款的付款方式，再通过即期不可撤消的信用证，或者对信用证购买保险，以确保收款的安全。
二是重视审单工作。在信用证开具前，卖方要认真审核软条款。在制作单据时，还要严格遵守“单单相符、单证相符”的原则，以避免交单承兑困难。作为受益人要加强催证、审证、改证工作，认真审核信用证，仔细研究信用证条款可否接受，并向买方提出改证要求。
同时，在制单过程中，卖方要预防软条款产生的不符点，以免影响收汇的安全。常见的软条款有以下几种——船公司、船名、目的港、起运港或收货人、装船日期等信息，需待开证人通知或征得开证人同意后，开证行以修改书的形式另行通知；货物备妥待运时，需经开证人检验，开证人出具的货物检验书签字，应由开证行证实或与开证行存档的签样相符；货到目的港后，需经开证人检验后再履行付款责任；信用证暂不生效，需待进口许可证签发或待开证人确认货样后通知生效。
这些软条款，有些是进口商为保护自己的利益而采取的措施，有些则是恶意欺诈的前奏曲，但无论其初衷如何，这些限制性条款都有可能对受益人的安全收汇构成极大威胁。带有软条款的信用证，其支付完全操纵在买方手中，从而可能使卖方遭受损失。
三是加强信用风险管理，重视资信调查。外贸企业应建立买方信息档案，仔细地客观分析买方资信情况。在交易前，卖方可通过一些具有独立性的调查机构，认真审查买方的基本情况，对其注册资本、盈亏情况、业务范围、公司设备、开户银行所在地址、电话和账号、经营作风和过去的历史等进行必要的调查评议，以选择资信良好的买方作为贸易伙伴。在交易中，卖方主管领导还要尽可能多地与业务人员进行沟通与交流，对其在实际交易过程中产生的疑点、难点、问题给予指导和帮助。交易后，以应收未收帐作为监控手段，防止坏帐的产生。这样，卖方便可最大可能地避免风险，为业务的顺利进行起到推动作用。
四是提高业务人员素质，保持高度的警惕性。业务人员应认真学习专业知识，不断提高业务水平，这是防止风险的关键。随着竞争的日趋激烈，瞬息万变的市场对业务人员提出更多、更高的要求，贸易做法也愈发灵活多变。因此，业务人员如对业务不熟练，碰到问题看表面而不看实质，对风险缺少充分估计，盲目乐观，很容易给公司带来巨大损失。此外，业务人员平时也要注意多与买方联系，一旦发现异常苗头，要及时向公司汇报，从而群策群力，共同协商之后的处理方法。
五是卖方应遵循一个原则，即在买方未付款前，卖方要对货物拥有绝对的控制权。对此，卖方需注意以下两点：一是在提单上，发货人（SHIPPER）一栏务必显示卖方名称；二是收货人（CONSIGNEE）尽量为“凭指示”（TO ORDER）。这样，在买方不能如期付款的条件下，货主对货还有完全的控制权。
由于银行信用不可能完全取代商业信用，也不可能完全避免商业风险，所以信用证作为国际结算的主要方式，在FOB条件下并非无懈可击的支付方式。因而，在具体的信用证业务操作中，卖方要清醒地认识到信用证中可能存在的风险，多方面增强企业上下的风险防范意识，在交易全流程中务必谨慎，须知“千里之堤，溃于蚁穴”。
文：陈磊
编辑、发布：高扬
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