干货：世界上最实用的销售技巧——FAB法则

　　FAB销售技巧

　　F：产品属性

　　可以看得到，摸得到的

　　A：产品的作用

　　属性带来的优点

　　B产品的好处

　　作用带来的好处

　　FAB演示

　　一个真皮沙发→非常柔软→休息时非常舒服

　　↓ ↓ ↓

　　F A B

　　12缸汽车→0至100km加速只需6s→省时间

　　↓ ↓ ↓

　　F A B

　　企业经营观念是指企业如何处理企业、顾客和社会三者利益之间比重的关系。

　　无论是西方国家还是我国企业经营观念思想演变都经历了由“以生产为中心”转变为“以顾客为中心”，从“以产定销”变为“以销定产”的过程。

　　所以如何说服客服变得至关重要

　　如何做呢？这就要求我们在给客户做产品介绍的时候，必须要掌握的方法-FAB法则。

　　FAB法则，即属性，作用，益处的法则。

　　它来自竞争分析，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是产品介绍的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

　　属性（Feature）

　　这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。

　　原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。

　　作用（Advantage）

　　很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。

　　现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，这自然会让客户产生更大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。

　　益处（Benefit）

　　就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。

　　案例分析

　　谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。

　　一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）

　　猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。

　　猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

　　猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。

　　上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，说服性演讲的结构才能有效地打动客户。

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