神药不神！从阿达木单抗国内表现低迷看药品估值模型

　　小嘟墩

　　坐而论道，掰的不仅是药，更是大健康产业

　　每次提到阿达木单抗（adalimumab）,特别是“修美乐”的大名，难免碰到几个当场手舞足蹈的亲，嘴里蹦出诸如“很牛的产品”、“销售额全球居首”、“仿制这样的产品有前途”的呓语。

　　当然，修美乐全球销量神奇那是铁一样的事实，我不否认。但俺研究的是中国本土市场，我觉得在中国还是换个说法比较好，因为这又是一个典型“国际鲜花变国内牛粪”的故事！

　　第一，没钱

　　2013年，三大抗TNF药物在国内的总销售额是7.08亿元，其中依那西普5.0亿元，英夫利昔单抗1.7亿元，阿达木单抗3500万元。2015年，阿达木单抗在中国只卖掉4700多支，销售额总计3600多万元。不论金额还是数量，相比2013年基本没增长，所以2013年画的图还可以继续用，没毛病。

2013年抗TNF大分子药物市场份额（金额）

　　第二，没量

　　有市场经验的朋友应该能理解，真正惊悚的是这个图。因为这是发货量，每个疗程药水用量背后就是一个患者，偌大市场只有千余个患者用了阿达木单抗，且近几年都是这样！

2013年抗TNF大分子药物市场份额（数量）

　　一年只有千余号患者，会导致很多问题，

1. 为了维持利润，药品单价必须超级高。

2. 协同效应根本无从谈起。

3. 市场局限在几个点甚至一两个医院上。

4. 事业部出于自身利益，不敢直接挑战上述问题，恶性循环越来越严重。

　　最后的必然结果：这是一个自然销量品种。

　　第三，没未来

　　有朋友激动地说了：“不对！我可以把阿达木单抗仿制出来以后大幅度降价，在“单价*销售数量=销售总额”这个公式中，降低单价，增加数量，维持一定利润的同时把销售范围扩大，拿到患者占领市场。道理是这样，但几乎是不可能完成的任务。

　　首先，正如笔者在《市场VS.技术，三代药未必干过二代药，日本机干不过欧美机！》中持有的观点[1]，依那西普类的药物已经霸占市场这么多年，阿达木单抗就算是比它效果好且价格不死贵，也未必能把市场抢回来。其次，“益赛普”为首的依那西普类药物在继续降价，降价有两个作用：

　　第一，“沉没”患者浮出水面，很多RA和AS患者属相对贫困人口，虽病痛难忍但毕竟一时半会儿死不了，如果药物特别贵又自费，患者就能忍则忍，所以市场表面看上去没那么大。当治疗价格降到一定程度或者能报销了，那花点小钱解除痛苦也就成为必然。

　　第二，目前判断依那西普类会通过继续“自宫”式降价进入2017年全国医保目录或者大部分省目录[2]，这将对阿达木单抗甚至英夫利昔单抗造成致命打击。当然，自宫的滋味也不舒服，但市场当前，抢患者最重要，没有患者一切都是空谈。

　　最后的必然结果：乌龟永远跑不过兔子，哪怕是金龟。

　　第四，讲一点估值模型

1. “沉没患者浮出水面”这段背后是个很严肃的问题：销量预测与估值模型。在一个模型中，各个因素关联甚至多重交叉关联的，且不同产品的这种关联性差异极大。这也就导致了搭模型只是表面功夫，真正的精髓在于量化各因素之间的互相影响系数。

2. 为什么肿瘤药物在类似情况下，超高价单抗药的竞争力还在，或者说通过降价捞“沉没患者”效应没有依那西普强？最大的因素在于适应症，肿瘤要命而且妖魔化，RA和AS痛苦但不死人。

3. 非常简化的讲：目标患者数*市场渗透率*消费可及性*单价*用量=销售金额[3]。基于本文阐述，RA和AS患者价格比较敏感，价格降低后可及性甚至渗透率都有所上升。而肿瘤药渗透率更多考虑地理和渠道因素，可及性的弹性也不大[4]。

4. 更严重的，目标患者数很多时候是根据样本（比如几项流行病学研究）放大到全国的目标患者数。如果从低可及性样本得到数据并推测总患者数，则目标患者数一开始就算小了，反之则被夸大[5]。

　　结语

　　不得不遗憾的说，咱们中国的消费能力还很差，医保制度还有很多不足。修美乐在海外销售第一得益于完善的商业保险制度和对生命质量的高要求。而咱们中国特色是“好死不如赖活着”，一时半会儿死不了的都不是大事儿，凑合凑合得了。

　　也正是基于这些“中国特色”（保险制度、消费能力、生活质量、渠道与销售模式、疾病认知、流行病学研究乃至文化差异），导致市场预测乃至估值模型都不能照抄照搬西方商学院模式，必须加入“中国式拍脑门”元素。

　　请原谅我在模型部分只是说了一些关键点，不够系统。目测2017年小嘟墩会办一些mini沙龙，到时候大家一起当面讨论。

　　备注

　　[1] 这篇文章的主要观点：市场上已经做大的产品，哪怕是机制比较落后的老一代产品，面临同样机理新一代产品的竞争时，也多数是无所畏惧并把所谓新一代产品打得落花流水。点击”阅读原文“查看原文。

　　[2] 这里并不是暗示三生国健的股价一定会涨，因为其股价还受制于医药行业不振和HK二级市场定价偏低影响。只是小嘟墩觉得2017医保趋势略有利好，益赛普的营销策略还算对头。

　　[3]请原谅我的简单粗暴，真正的估值模型是要画一个表格而且填上公式的，而且术语也不专业，总之只是表达核心意思，希望不要误导大家。

　　[4] 肿瘤消费呈现“阶梯式”，如果确实没有支付能力，比如赤贫，那就干脆等死，新药尝试都不用尝试了；如果是相对富裕群体，那就能用的都用，可及性大到无限；中间群体会考虑性价比问题，但是涉及生死，也倾向于被市场引导形成“中等偏上”和“中等偏下”两档阶梯。

　　[5] 必须吐槽一下咱们国家的流行病学研究，基础差不说，现在也没有很重视，小到预测销量，大到制定国家卫生计划，都会导致出现严重失真。

　　医药魔方

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