4年 • 80城 • 10万理财师
慢钱互联网私行的“慢工细活”
8月2日下午，慢钱媒体见面会在公司的深圳总部如期举办。慢钱CEO范里浪、慢钱总裁韩剑慧出席了本次媒体见面会，与来自中国证券报、中国基金报、投资者报、证券日报、深圳晚报、金融界等行业内权威媒体共同探讨中国财富管理行业的现状与发展趋势。
▍媒体见面会现场实录
范里浪：先向大家简单介绍一下我自己。我个人有两方面的经历：第一，在金融、投资领域有17年的从业经历，从大学毕业之后就没有离开过金融行业，分别在银行、地产投资机构、房地产机构、私募基金公司、财富管理公司工作过；第二，我有长时间连续创业的经历——2005年年底就开始创业，2013年创办慢钱。
慢钱的前身是一家传统的三方财富管理机构，模式与诺亚财富、恒天等公司类似。我们做了一段时间之后，发现三方机构在客户触达以及客户服务效率方面存在不少问题。为了更好地去优化这些问题，慢钱从2014年开始，全面转向了互联网+财富管理的模式。
自2007年中国银行与苏格兰皇家银行合作推出私人银行业务起至今，中国财富管理刚好走过第十个年头，当下中国财富管理行业仍处在初级发展阶段。过去4年，慢钱并未像一些竞争对手那样在市场营销上高调宣传，而是一直保持低调的风格，以理财师群体为突破口，让他们与慢钱发生交集，并且借助他们的反馈信息来改进、优化慢钱的平台运营。
深耕的结果是：慢钱旗下“有单”APP上注册的理财师数量已超10万人，范围覆盖全国各地。今天能与各位媒体朋友共聚一堂，也是想通过这次机会，与各位聊聊财富管理，聊聊理财师，聊聊慢钱。
韩剑慧：我应该算是国内最早一批财富管理从业者，严格意义上说，应该是国内最早一批做“百万产品”的人。我从2007年开始做阳光私募，之后去了中融信托，到后来从事房地产专项投资基金的工作。2013年，我和范总一起创办了慢钱。
在创办慢钱之前，我从事过各种门类的投资，包括证券、信托和私募股权等，过往帮助客户配置了超过50亿的资产规模。但是过往经历告诉我，优秀的理财师触达客户这块是有局限的，中国百万人群的占比只有不到5%的比例，而这些高净值人士很少有机会接触到优秀理财师的机会。此外，在国内财富管理行业里，绝大多数理财师只是熟悉某一类的产品，鲜少有理财师是熟悉各种门类产品的。
慢钱在当初成立时的目标就是做一个具有综合理财能力、中立的第三方财富管理平台，能够帮客户真正地解决问题，提供更高品质的专业服务。我们希望能够解决客户真正的需求，将我们倡导的稳健、安全的投资理念推荐给更多的人，让更多的投资者从中获益。我觉得，这是一件有价值、有意义的事情。
现在的市场环境和几年前很不一样，过去知道理财产品的人都不是很多，更别说百万级的产品。现在几乎所有人都有理财的需求，并建立了对理财产品的认知。我也希望能够通过此次的机会，与各位媒体朋友交流对投资理财的看法。
▍互联网私人银行如何定位并与传统银行建立差异化？慢钱的优势在哪？
范里浪：从本质上看，互联网私人银行和银行私人银行的业务是一样的。不过，国内主流银行私人银行的门槛是800万，达到这个资产标准的客户才能在银行获取更有竞争力的产品和相关增值服务。
互联网私人银行的优势在于“小”、“快”、“灵”：
“小”是指降低投资门槛，覆盖的区域也更为广阔。互联网私人银行不需要像传统私人银行一样通过设立线下网点服务高净值客户。有别于传统私人银行只存在于一线城市，现在通过互联网能够让更多二三线城市，甚至县级市的高净值人群享受到私人银行服务；
“快”是指通过互联网平台使服务更高效，客户与理财师的需求可以随时随地得到响应和解决。
“灵”是指服务更为灵动和精准，通过数据积累将服务模块化，为客户提供精准高效的极致服务。
慢钱做互联网私人银行，就是希望达到这种“小”、“快”、“灵”的效果。
从现实生活中我们可以观察到，大多数金融骗局的受害者都来自二、三线城市，因为传统理财发展存在局限性，信息是不对称的，很多金融工具触达不到这些二、三线人群，他们无法获得这些投资理财的机会。我们希望通过互联网私人银行的平台去慢慢打破这个局面，解决这些问题。
另外我认为，互联网私人银行与银行私人银行之间是补充关系而非竞争关系。银行私人银行服务的客户是从零售体系里出来的，投资门槛在800万。据2016年中资银行的年报披露，在这10年时间里，12家开展私人银行业务的银行只服务了50万人。2016年年底中国600万以上的高净值人士已经到达212万户，这个市场是很巨大的。传统网点的方式是很难覆盖到这么大范围的人，但是互联网能够做到，这是互联网私人银行的机遇所在。
▍慢钱的客户群体主要集中在哪个区域？有何独特的获客渠道？
范里浪：我们的客户有90%都是来源于互联网。如果你将典型互联网营销的方式运用在高净值群体中，其实是不合适的。中国高净值人群只有不到5%的比例，如果是通过铺天盖地做广告的方式去触达这些人，效率是非常低的。
慢钱的做法有别于其他的公司，我们一直在深耕理财师团体，在过去的4年时间里，我们的数据已经覆盖了全国80多个城市，注册理财师用户已经超10万。如今，我们已经拥有全中国最大的理财师资源库。通过理财师群体，我们可以接收到更广泛的客户需求。我们可以通过系统快速响应需求，进而让慢钱的服务覆盖到更多的客户群体。
▍高净值人群有哪些投资偏好？是重产品还是重服务？
韩剑慧：目前来讲，高净值客户还是比较重产品，他们要的还是理财结果。目前高净值人群投资习惯其实是两个极端，第一类客户是以安全为导向的，因为他们有足够的财富，已经认识到只要能够匀速增长，他们的收益就可以超越平均水平，特点是厌恶风险。
另一类客户是以企业家为代表的，以创富群体和新富群体为主，他们对自己的投资能力非常自信，追求的是高回报的投资。但是，从财富管理的角度来看，随着时间的推移，一旦涉及到长期传承，最终还是会回归安全。
范里浪：我来补充一个案例，有人说复利是世界第九大奇迹，复利的基础就是安全。举个简单的例子，如果初始投资10万，每年有20%的年化收益，每年利滚利，10年之后将会有62万，20年之后有383万，30年之后会有2374万。
但如果换一种玩法，第一年亏损60%，第二年赚100%，接下来30年周而复始这种先亏损后盈利的情况，到10年之后金额是3.3万，20年是1.1万，30年之后就只剩下3518元了。
▍财富管理公司获取优质资产的难度大吗？
范里浪：银行的零售端很强，因为它有遍布全国各地的渠道。咱们以信托为例，2008年年底的存量为8000亿，到去年年底这个数字变成18.3万亿了，不到10年的时间就翻了20几倍。这么大的量中超过一半是银行消化了的，人们会不会认为信托比银行获取优质资产的能力更强呢？应该不会，还是会认为银行是金融业之王。
如果像慢钱这种三方财富机构提出帮私募机构卖产品，大部分的机构都是愿意的。因为我们线上10万个理财师，只要平台给他们推送一条信息，转化率将会非常高。我们也可以来看其他数据：2014年开始，私募基金管理人备案制开启，到2015年9月底，备案登记的已经超过2万家，私募管理人就是做资产的，如果资产那么难，怎么会冒出2万家出来？所以，难度并不在资产。
财富管理行业最大的问题，是资产同质化。行业里面存在着很大程度的信息不对称，比方说跟信托公司拿产品，同样的份额，不同的三方可能给到的价格是不一样，在没有互联网的时候，就能通过信息差赚到很多钱。慢钱“有单”app里，我们打破了这种信息不对称，不赚差价，使理财师的竞争更加市场化，这里会延伸出更多的机会。当你占领了最强的那一端，其实你可以去渗透另一端，或是影响另一端。所以，我始终不觉得资产太难。当你占领了最强的那一端，其实你可以去渗透另一端，或是影响另一端。
▍如何看待当下中国互联网财富管理行业的竞争格局？
韩剑慧：中国财富管理行业发展的时间并不长，像慢钱是2013年成立，2014网页版应用上线，2015年APP应用上线。总的来说，互联网财富管理行业发展都是这几年的事情，大家都处于一个比较初期的阶段。
我们和很多同行之间的定位是不一样的，所以我们并不排斥与他们的竞争。慢钱从成立以来，一直深耕的是理财师群体。我们没有给他们提供补贴，也不赚取差价，坚持把资产做好，实现理财师服务共享。
“大财需慢理”是慢钱的核心价值观，传递的是安全、健康的投资观念。每个人都有理财的需求，但是从长时间来看，最终的需求还是得回归于安全，因此慢钱将“固收”类产品作为基础，毕竟那是刚需。从美国市场的资产配置来看，直接融资占它整体份额的80%，在这80%里又有90%是公司债（类固收产品），这意味着我们坚持的产品方向是正确的，并且具有很大增长空间。
范里浪：慢钱的基因一直是金融+互联网，其他同行更像是互联网+金融，这就是整个创始团队基因不一样的地方。我们并不觉得其他三方财富管理机构都是我们的竞争对手。因为金融行业有别于其他行业，它的市场空间极大，很难触达天花板。
从产品类别来看，慢钱聚焦的是稳健固收类产品，综合配置私募股权、私募证券；而其他同行更多聚焦在私募股权、私募证券等产品。我们和他们是可以相互补充和合作的。
▍如何解决理财师的道德风险？
范里浪：从长远来看，我们相信中国的理财师未来将会像美国一样，走向独立发展的道路。对所有理财师要求高道德很难的，只能通过市场和竞争机制来优胜劣汰。当然，这时候也可以体现出慢钱平台的价值所在。我们将客户导流给理财师之后，是会进行后期跟进的，用标准化的服务让客户感受到有平台在身后支持着，以此来规避掉一些风险。
▍慢钱是如何做风控系统？
范里浪：
首先是做好常规的风控措施和系统，慢钱的资产团队本身是非常专业的，都来自于银行、券商、信托等专业金融机构，建立有效的常规风控系统对于我们不难，我们有一整套的资产筛选流程，四层审批体系以及产品存续周期的检查制度；其实更重要的是做好风控的思路，我们首先确定慢钱寻找资产时是以稳健型产品为主，接下来会判断什么样的资产方向是符合这个要求的，再接下来才是去选择具体的资产。最后也是最重要的是过程管理，这一点是很多机构没有做好的。
实际操作我们倾向于选择在过往中长期表现稳健的产品，而不是排名No.1的产品。有些公司主推去年的一些所谓明星产品，但是今年市场风格一变，该产品就跌了30%，这种情况是很常见的。慢钱的产品是从不宣扬高收益，我们很敬畏市场，因为像我这样金融出身的人都觉得要实现超高收益是很难的，如果要违背良心去鼓吹高收益，对于我来说是做不到。
举个例子，我们今年挑选了一个做量化的团队喜岳投资。他们四个合伙人都是海归博士，自创立以来，他们的业绩就特别的稳。在今年量化基金几乎全军覆没的局面下，喜岳这个团队今年基金净值表现得非常稳健。
▍慢钱未来的发展规划
范里浪：未来一年，我们将持续推行“金牌合伙人”计划，招募那些在行业内从业5年以上、累计配置资产规模超过5亿的理财精英，希望在一年内能够打造200名合伙的金牌理财师，做到覆盖全国至少10个一二线城市。同时，我们也将持续推行“大财需慢理”的理念，为更多投资人提供安全、稳健的资产配置方案。
韩剑慧：下一阶段我们的重心是升级理财师。现在为什么很多投资者的观念没有改变，这其实是跟传递的载体有关的。我们希望能够将理财师的行为抽离出来，通过建立标准化的服务模块，加强理财师的职业水平。